اختبار الفكرة بتكلفة زهيدة: محادثات العملاء والتجارب البسيطة

قبل أن تنفق مالك أو شهورًا من وقتك أو مدخراتك على فكرة، يمكنك أن تعرف هل يريدها الناس فعلًا. المؤسسون الجيدون يعاملون فكرتهم كتخمين ينبغي اختباره، مستخدمين محادثات وتجارب صغيرة لا تكلف شيئًا تقريبًا.

شاهد ملخص الدقيقة الواحدة (بالإنجليزية)

شاهد الدليل المصوّر الكامل لهذه الوحدة (بالإنجليزية)

عامل فكرتك كمجموعة من التخمينات

• اكتب افتراضاتك في جمل واضحة، مثل: «طلاب السنة الأولى في الشقق المشتركة يخسرون مالًا في مشتريات البقالة المشتركة»، و«سيستخدمون قائمة مشتركة بسيطة»، و«سيدفعون 10 دراهم شهريًا مقابلها».
• يذكر مركز روك في كلية هارفارد للأعمال أسئلة ينبغي أن يستطيع كل مؤسس الإجابة عنها: «هل يعاني عملاؤنا حقًا من هذه المشكلة؟»، و«ماذا يفعلون اليوم لحل مشكلاتهم؟»، و«ما الذي يهمهم في الحل؟»
• ضع التخمين الأكثر خطورة أولًا. وعادة يكون هذا: هل المشكلة حقيقية ومزعجة، لا هل تستطيع بناء المنتج.
• لكل تخمين، حدد مسبقًا النتيجة التي ستثبت أنك مخطئ، مثل: «إن كان أقل من 3 من كل 10 أشخاص أتحدث إليهم قد حاولوا حل هذه المشكلة، فسأتخلى عنها أو أغيرها.»

كيف تدير محادثة مع عميل

• تحدث إلى من يعانون من المشكلة، لا إلى أصدقاء يريدون مجاملتك فقط. استهدف من 10 إلى 15 محادثة قصيرة، مدة كل منها من 15 إلى 20 دقيقة.
• اسأل عن الماضي، لا عن المستقبل. عبارة «حدثني عن آخر مرة حدث فيها هذا» تعطيك حقائق. أما «هل ستستخدم تطبيقًا...» فتعطيك تخمينات مهذبة.
• أسئلة جيدة: «كيف تتعامل مع هذا الآن؟»، و«ما أكثر جزء مزعج فيه؟»، و«هل دفعت مالًا مقابل أي شيء لحله؟»، و«ماذا حدث آخر مرة ساءت فيها الأمور؟»، و«مع من غيرك ينبغي أن أتحدث؟»
• تجنب عرض حلك في النصف الأول من المحادثة. فبمجرد أن تصف فكرتك، سيحاول معظم الناس تشجيعك.
• أصغِ أكثر بكثير مما تتكلم، ودوّن الكلمات نفسها التي يستخدمها الناس، واشكرهم. ستصبح هذه الكلمات لاحقًا مادتك التسويقية.

رسالة يمكنك إرسالها

• النص: «مرحبًا، أنا طالب في [اسم الجامعة] أبحث في كيفية تعامل سكان الشقق المشتركة مع مشتريات البقالة. لا أبيع أي شيء. هل يمكنني أن أطرح عليك بعض الأسئلة لمدة 15 دقيقة هذا الأسبوع؟ سيفيدني ذلك كثيرًا.»
• أرسلها إلى الأشخاص في مجموعات الدردشة أو الجمعيات ذات الصلة، مع احترام قواعد المجموعة (انظر درس الآداب الرقمية في مقرر الإتيكيت). لا ترسل رسائل مزعجة أبدًا، ولا تضف أحدًا إلى مجموعة دون أن تستأذنه.
• لا تجمع من البيانات الشخصية أكثر مما تحتاج، ولا تشارك أبدًا ما يخبرك به الناس بطريقة تكشف هويتهم.
• إن كان عمرك أقل من 18 عامًا، فأخبر أحد والديك أو ولي أمرك بما تفعله، وتحدث إلى الناس في أماكن آمنة أو عامة أو في مساحات إلكترونية تعرفها مسبقًا.

الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)

• ينقل مركز ريادة الأعمال في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا عن إريك ريس (Eric Ries)، مؤلف كتاب «الشركة الناشئة المرنة» (The Lean Startup)، تعريفه للحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق بأنه نسخة المنتج الجديد «التي تتيح للفريق جمع أكبر قدر من التعلم المُثبت» بأقل جهد.
• ويعبر مركز روك في هارفارد عن ذلك ببساطة أكبر: «الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق ليس منتجًا، بل عملية استثمار أقل قدر من الجهد من أجل التعلم.»
• ومثالهم شركة زابوس (Zappos): اختبر مؤسسها بيع الأحذية عبر الإنترنت بموقع إلكتروني بسيط، ولم يكن يشتري كل زوج من متجر إلا بعد أن يطلبه عميل. فعرف هل سيشتري الناس الأحذية عبر الإنترنت دون أن يحتفظ بأي مخزون.
• ويقول بول غراهام الفكرة نفسها: «الطريقة الوحيدة لصنع شيء يريده العملاء هي أن تضع نموذجًا أوليًا أمامهم.»
• ونصيحة هارفارد: أجرِ تجربة مركزة واحدة على متغير واحد في كل مرة، وعامل «كل نسخة معدّلة كأنها تجربة جديدة»، ولا تخلط بين التجريب والإطلاق.

تجارب زهيدة التكلفة يمكنك إجراؤها هذا الشهر

• اختبار صفحة الهبوط: موقع من صفحة واحدة أو نموذج يصف العرض، مع زر للتسجيل أو الطلب المسبق. ويضم قسم اختبار الحد الأدنى من المنتج في منصة إم آي تي أوربت (MIT Orbit) روابط إلى أدلة عن اختبارات صفحات الهبوط، واختبارات المقارنة (A/B)، وإجراء اختبار صفحة هبوط دون كتابة أي برمجة.
• الخدمة اليدوية: أنجز العمل بيدك لخمسة عملاء قبل بناء أي تطبيق، مثل تنظيم طلب البقالة المشترك بنفسك في جدول بيانات.
• الطلبات المسبقة: اطلب من الناس التزامًا، كعربون صغير، قبل أن تصنع المنتج. العربون دليل أقوى بكثير من الإعجاب بمنشور.
• اختبار مادي صغير: بِع 20 قطعة في سوق مدرسي أو جامعي بدل طلب 500 قطعة. تحقق من قواعد البيع أولًا (انظر الدرس 5 في مقرر كسب المال).
• سجّل النتائج بصدق في جدول بسيط: ما الذي اختبرته، وما الذي توقعته، وما الذي حدث، وما الذي ستغيره.