أساسيات التفاوض: البديل الأفضل والمصالح

أنت تفاوض أكثر مما تظن: تبديل المناوبات، وأدوار المشروع الجماعي، والأسعار في السوق الشعبي، وراتبك الأول. التفاوض الجيد لا يعني أن تنتصر على أحد، بل أن تفهم ما يحتاج إليه الطرفان فعلًا، وأن تعرف خياراتك.

شاهد ملخص الدقيقة الواحدة (بالإنجليزية)

شاهد الدليل المصوّر الكامل لهذه الوحدة (بالإنجليزية)

المواقف مقابل المصالح

• الموقف هو ما يقول الشخص إنه يريده. والمصلحة هي السبب وراءه. يضرب برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد (Harvard Program on Negotiation، PON) مثالًا لموقف: «نحتاج إلى زيادة بنسبة 10%».
• يصف PON شقيقين اختلفا على مكان إقامة حفل ذكرى زواج والديهما: أصرّ أحدهما على مطعم، والآخر على إقامته في المنزل.
• كانت مصالحهما مختلفة عن موقفيهما: أحدهما لم يكن لديه وقت لإعداد الطعام، والآخر كان قلقًا من التكلفة. فاختارا مطعمًا بسعر معقول، فحقق ذلك مصلحة كل منهما.
• لتكتشف المصالح، اسأل «لماذا؟» و«ما أكثر ما يهمك في ذلك؟»، واستمع إلى الإجابات.
• مثال من حياة المراهقين: زميلان في الصف يريد كل منهما تقديم الجزء الأخير. قد تكون المصلحتان «أريد أن أعرض بحثي» و«أنا متوتر وأريد أن أنتهي مبكرًا». والحل العادل قد يعطي أحدهما الخاتمة والآخر الافتتاحية.

المبادئ الأربعة من كتاب «الوصول إلى نعم»

• يلخص PON المبادئ الأربعة للتفاوض القائم على المبادئ من كتاب فيشر ويوري وباتون «الوصول إلى نعم» (Getting to Yes).
• افصل الأشخاص عن المشكلة: تعامل مع المشاعر والعلاقات بمعزل عن المسألة نفسها.
• ركّز على المصالح، لا على المواقف.
• ابتكر خيارات لمكسب متبادل: اطرح عدة حلول ممكنة قبل أن تختار أحدها.
• تمسّك بمعايير موضوعية: استخدم معايير عادلة يقبلها الطرفان، مثل أسعار السوق أو القواعد المنشورة أو الأمثلة السابقة.

اعرف بديلك الأفضل (BATNA)

• BATNA اختصار لعبارة «أفضل بديل لاتفاق تفاوضي»: أي ما ستفعله إن لم تصل إلى اتفاق. المصطلح مأخوذ من كتاب «الوصول إلى نعم».
• يذكر PON أربع خطوات: اكتب بدائلك، وقيّمها، وقرر أيها ستتبعه فعلًا إن فشلت المحادثات، وحدد الحد الأدنى المقبول لديك (reservation value)، أي أدنى صفقة تقبلها.
• بديلك الأفضل يمنحك الثقة. إن كان لديك عرض تدريب آخر، تستطيع أن ترفض عرضًا ضعيفًا بهدوء.
• ينصح PON بتحديد بدائل واقعية، لا افتراضية، ومقارنتها بشروط متكافئة فعلًا.
• فكّر أيضًا في البديل الأفضل لدى الطرف الآخر. يقترح PON تقييمه بالعناية نفسها التي تقيّم بها بديلك.

منطقة الاتفاق الممكن

• يصف PON منطقة الاتفاق الممكن (ZOPA) بأنها النطاق الذي يمكن فيه التوصل إلى اتفاق.
• مثال تطبيقي: تبيع دراجتك القديمة. أدنى سعر تقبله 300 درهم. والمشتري مستعد لدفع ما يصل إلى 450 درهمًا. أي سعر من 300 إلى 450 يقع في منطقة الاتفاق الممكن.
• لو كان أقصى ما يدفعه المشتري 250 درهمًا، لما وُجدت منطقة اتفاق ممكن، ولما كان أي اتفاق منطقيًا للطرفين. بديلك الأفضل (مثلًا، البيع لشخص آخر) يقول لك أن تنسحب.
• نادرًا ما تعرف حدود الطرف الآخر، فاطرح الأسئلة واستمع قبل أن تذكر رقمًا.

خطة تفاوض بسيطة

• قبل التفاوض: اكتب مصالحك، وبديلك الأفضل، والحد الأدنى المقبول لديك، وخيارين أو ثلاثة خيارات ممكنة.
• أثناء التفاوض: ابدأ بأدب، واسأل عن احتياجات الطرف الآخر، وشارك احتياجاتك بصدق، واقترح خيارات، واستند إلى معايير عادلة.
• عبارة لتبديل مناوبة: «عندي امتحان يوم الخميس. أعرف أن أيام السبت مزدحمة عليك. هل يمكنني أن أبدّل مناوبتي يوم الخميس بمناوبتك يوم السبت، أو أن أعمل ساعة إضافية يوم الجمعة بدلًا من ذلك؟»
• بعد التفاوض: أكّد ما اتُّفق عليه كتابةً، ولو برسالة قصيرة، ليتذكره الجميع بالطريقة نفسها.
• حافظ على الاحترام. التفاوض الجيد يُبقي العلاقة سليمة أو يجعلها أقوى.